Năm mới tốt lành?

Steve Jobs by Walter Isaacson

Chapter: Apple Store

Việc bán hàng của ngành này (IT) đã chuyển dịch từ các cửa hàng chuyên về máy tính ở từng địa phương sang các chuỗi cửa hàng khổng lồ và những siêu trung tâm thương mại, nơi đa phần nhân viên bán hàng đều chẳng có chút kiến thức hay động lực nào để giải thích về bản chất khác biệt trong những sản phẩm của Apple. "Tất cả những gì người bán hàng quan tâm chỉ là sự quyến rũ của 50 đô-la mà thôi," Jobs nói.

Hương Vị Đắng nghĩ: Còn Acer thì sao, Acer chỉ là một trong rất nhiều sản phẩm giống hệt như những đối thủ cạnh tranh khác (HP, Dell, Asus, Toshiba, Lenovo...), thậm chí, thương hiệu còn thấp hơn. Nếu người bán hàng chỉ quan tâm đến 50 đô-la thì cách tốt nhất là mang cho họ 50 đô-la, bởi, Acer không thể làm được như Apple. Nhưng vấn đề ở chỗ, những đối thủ khác lại sẵn sàng cho người bán hàng hiều hơn 50 đô-la.

Steve tự nói về mình:

Niềm đam mê của tôi là xây dựng một công ty có thể tồn tại bền vững, động cơ thúc đẩy nhân viên là làm ra những sản phẩm tuyệt tác. Mọi thứ khác đều là thứ yếu. Dĩ nhiên nếu làm ra lợi nhuận thì là tốt bởi vì có lợi nhuận thì mới có thể làm ra những sản phẩm tuyệt tác. Nhưng sản phẩm, chứ không phải là lợi nhuận, mới là động cơ.

Hương Vị Đắng: Vì đi làm thuê nên lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu. Đôi khi, công ty thay đổi chiến lược kinh doanh, doanh số được đặt lên trên lợi nhuận nhưng chưa bao giờ, động cơ “vị lợi nhuận” của công ty thay đổi. Điều này bất biến.

Steve nhận xét:

Có người nói "Hãy đưa cho khách hàng cái họ muốn." Nhưng đó không phải cách của tôi. Công việc của tôi là hình dung xem khách hàng sẽ muốn gì trước khi họ biết là mình muốn gì. Tôi nhớ Henry Ford có lần đã nói "Nếu tôi hỏi khách hàng của mình là họ muốn gì, có lẽ họ sẽ trả lời: "Một con ngựa chạy nhanh hơn!"". Khách hàng chỉ biết họ muốn gì sau khi chúng ta chỉ cho họ cái họ muốn. Đó là lý do vì sao tôi không bao giờ trông cậy vào nghiên cứu thị trường. Nhiệm vụ của chúng tôi là hiểu được những điều cho tới lúc đó vẫn còn chưa được ghi trong sách vở.

Hương Vị Đắng: Doanh số của Acer Việt Nam quá nhỏ đến mức, công ty chỉ có thể lựa chọn những sản phẩm có sẵn để bán. Những sản phẩm này, chẳng có gì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Thương hiệu giá rẻ đã ăn sâu vào tâm lý khách hàng khi nghĩ đến Acer. Có lẽ vì vậy, khi nền kinh tế gặp khó khăn, Acer có vẻ bán được nhiều hơn. Nhưng thị trường không phải chỉ có Acer. Những đối thủ khác, mang về những sản phẩm có cùng chất lượng, bán bằng giá hoặc thậm chí thấp hơn, chấp nhận đầu tư “mua thị trường”. Lúc đó, sản phẩm của họ, với thương hiệu cao hơn Acer, sẽ bán dễ dàng hơn. Chỉ cần một vài tháng không ra được hàng, tồn kho cao, chi phí bảo vệ giá và bảo hành tăng lên từng ngày, thì việc Đắng phải ra “đứng đường” chạy xe ôm hoặc bán vé số chỉ trong ngày một ngày hai.

Làm được như Apple không? Câu trả lời là không. Phải làm như Acer:
- Bảo hành (Acer Care) để nâng cao vị thế sản phẩm và thương hiệu.
- Xây dựng đội ngũ tư vấn sản phẩm (product promoter team) xuất sắc để không đánh mất bất cứ cơ hội bán hàng nào.
- Tuyển dụng được đội ngũ chăm sóc kênh phân phối (nhà phân phối, đại lý, chuỗi cửa hàng…) nhằm bảo đảm sản phẩm có mặt ở mọi cửa hàng từ thành phố đến tỉnh lẻ, từ cửa hiệu bán máy tính đến các siêu thị điện máy…
Những việc này, đối thủ có thể làm được, nhưng Acer cần làm tốt hơn, bởi sự tồn tại, không dành cho kẻ yếu kém.

Đầu năm, làm ăn khó khăn, khai bút, kỳ vọng thấy được ánh sáng cuối đường hầm. Có ai muốn sống mãi cuộc đời “chị Dậu” đâu?